水漲船高的抽成。

不斷上漲的房租成本。

一天的外賣(mài)單量銳減到不過(guò)幾單，一單賺不到1塊錢(qián)。

外賣(mài)市場(chǎng)雖然預(yù)期今年將達(dá)到六千億，走上坡路，但很多外賣(mài)店卻走了下坡路。

隨著外賣(mài)平臺(tái)對(duì)商家的政策逐漸收緊，提高抽傭比例，補(bǔ)貼則進(jìn)一步降至2、3元。紅利潮水退卻，2019年，裸泳的外賣(mài)品牌也逐漸被送回岸邊，關(guān)門(mén)的關(guān)門(mén)，收縮的收縮。

很多曾經(jīng)優(yōu)秀的外賣(mài)品牌餐飲人吐槽，過(guò)去參加餐飲行業(yè)大會(huì)，坐的都是第一排，如今，門(mén)庭冷落，步履艱難，連行業(yè)會(huì)議都很少見(jiàn)到彼此的身影。

針對(duì)外賣(mài)行業(yè)的囧途，近日，我們采訪(fǎng)了很早入局外賣(mài)行業(yè)，二十五塊半外賣(mài)品牌的創(chuàng)始人朱天成，同他聊聊外賣(mài)下半場(chǎng)，到底競(jìng)爭(zhēng)的是什么。

外賣(mài)不好做，誰(shuí)的過(guò)?

以前的老牌外賣(mài)有依舊活得不錯(cuò)的，如至味優(yōu)糧、四有青年、焦耳，不斷改變著發(fā)展路徑。但也有如媽媽的味道融資以后倒閉、關(guān)門(mén)的，外賣(mài)不好做，朱天成說(shuō)原因主要有三個(gè)。

1、入局的競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而上，交學(xué)費(fèi)的人前赴后繼

外賣(mài)不好做，很大一部分原因來(lái)自市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，很多人是兜里揣著學(xué)費(fèi)，無(wú)畏無(wú)懼的上戰(zhàn)場(chǎng)，他們不怕虧本，交完學(xué)費(fèi)退場(chǎng)以后，新的接替者又前赴后繼的涌上來(lái)。

外賣(mài)市場(chǎng)看似坪效高，成本低，吸引了很多門(mén)外漢進(jìn)場(chǎng)交學(xué)費(fèi)，這些學(xué)習(xí)者也無(wú)形中成為了分?jǐn)傉?，分?jǐn)傊袌?chǎng)和平臺(tái)流量。

至味優(yōu)糧的創(chuàng)始人閆寒也曾說(shuō)過(guò)，外賣(mài)的馬太效應(yīng)是非常嚴(yán)重的，因?yàn)樘檬呈菐资畟€(gè)店或者十幾個(gè)店去搶一條街的人流量，而外賣(mài)是幾百家店，甚至上千家店，去搶方圓三公里的所有的客戶(hù)。

入局的人越多，顧客的選擇也就越多，外賣(mài)市場(chǎng)看似變大了，競(jìng)爭(zhēng)也隨之加劇。

2、觀(guān)望過(guò)后，知名餐飲品牌的入場(chǎng)

除了新入局外賣(mài)的人，知名餐飲品牌，如西貝等也相繼開(kāi)啟外賣(mài)模式，進(jìn)行降維打擊。

對(duì)于知名餐飲品牌來(lái)說(shuō)，多年的餐飲經(jīng)驗(yàn)讓他們學(xué)會(huì)洞察市場(chǎng)，通過(guò)部分門(mén)店的試水，在明確外賣(mài)市場(chǎng)可做以后，他們相繼入局。

同樣是一份漢堡，沒(méi)有品牌，你只能賣(mài)10塊，但在麥當(dāng)勞，可以賣(mài)到30元，知名餐飲品牌有多年的線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)，讓外賣(mài)成為其錦上添花的營(yíng)利入口，但這也分割了其他純外賣(mài)品牌的市場(chǎng)和流量。

無(wú)論是線(xiàn)下店的顧客信任程度，還是平臺(tái)的扶持，這都是純外賣(mài)品牌無(wú)法與知名餐飲品牌抗衡的。

3、獲客流量成本越來(lái)越高

除了來(lái)自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，獲客流量成本也在增加，在外賣(mài)早期平臺(tái)會(huì)分給你流量，但是在現(xiàn)如今，外賣(mài)品牌需要靠自身去建立私域流量，通過(guò)品牌的力量和產(chǎn)品的打造去吸引顧客。

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，從一周點(diǎn)一次，到一個(gè)月點(diǎn)一次，到慢慢放棄，讓顧客持續(xù)性關(guān)注，你的獲客流量成本越來(lái)越高。

“30元以上客單價(jià)”的外賣(mài)才有機(jī)會(huì)

對(duì)于平臺(tái)的抽傭比例上升，很多餐飲人表示很理解，外賣(mài)平臺(tái)自身做的也是生意，也需要盈利，現(xiàn)在提扣點(diǎn)很正常，而提扣點(diǎn)其實(shí)就是在篩選出一批好的品牌留住。

朱天成說(shuō)，根據(jù)他的觀(guān)察，平臺(tái)心中期待的外賣(mài)品牌客單價(jià)要在30元以上，低于30元，平臺(tái)和商家都是不賺錢(qián)的，因?yàn)檫@其中很大一部分要被配送費(fèi)占據(jù)，一單外賣(mài)生意至少要扣掉4-8元，因?yàn)檫@其中平臺(tái)扣點(diǎn)、流量成本都是不可避免的支出。

但想要做到高客單價(jià)，外賣(mài)品牌就要考慮到，顧客對(duì)于外賣(mài)漲價(jià)的排斥感，做到他們可接受。

做的好的有沒(méi)有，當(dāng)然有，今年異軍突起，被食客評(píng)價(jià)為“不會(huì)做生意”的鮑魚(yú)撈飯就成功上位了，用送砂鍋和高端食材提升高客單價(jià)，無(wú)論是晨曦?zé)跗孵U魚(yú)飯，還是鮑父鮑魚(yú)飯，都為自己找到了市場(chǎng)，而平臺(tái)也為他們的別出心裁，奉上了不錯(cuò)的流量關(guān)注。

外賣(mài)下半場(chǎng)，拼的是“成本結(jié)構(gòu)”

想要不被高扣點(diǎn)，高獲客成本壓垮，就要算明白自身外賣(mài)品牌的“成本結(jié)構(gòu)“，朱天成認(rèn)為，外賣(mài)下半場(chǎng)，”成本結(jié)構(gòu)“將決定品牌的存活時(shí)間，而好的成本結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)也會(huì)讓外賣(mài)餐飲人突圍出來(lái)。

怎樣的成本結(jié)構(gòu)是好的呢?

較低的房租+較少的人工成本+較高的效率

就目前的外賣(mài)來(lái)說(shuō)，核心就是高效。你要在后廚20多平米的空間里，生產(chǎn)出足夠方圓3公里以?xún)?nèi)1000多份餐。因此對(duì)效率和標(biāo)準(zhǔn)化程度會(huì)要求很高。

外賣(mài)的毛利是很低的，但坪效要比堂食高很多，甚至是他們的幾倍，只有在運(yùn)營(yíng)效率上做好文章，才能有機(jī)會(huì)走出來(lái)。

對(duì)于二十五塊半來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品用套餐多種搭配的形式來(lái)提升高客單價(jià)，在房租、人工成本上多下功夫，運(yùn)用社群精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，來(lái)留住老店60%的老客戶(hù)，拓寬新客戶(hù)，提高效率，是目前沒(méi)有被市場(chǎng)篩掉的保命法則。

外賣(mài)想做好，要舍得給平臺(tái)花錢(qián)

剛剛?cè)刖值耐赓u(mài)品牌，很多都排斥去給平臺(tái)花錢(qián)。

但在朱天成看來(lái)，多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)告訴他，“一定要舍得給平臺(tái)花錢(qián)，而且這筆錢(qián)不是需不需要，而是“一定”，是“不得不”，二十五塊半花在平臺(tái)買(mǎi)流量的費(fèi)用控制在5%左右。

平臺(tái)能夠給予品牌的流量是最直接也是最有效的。

外賣(mài)下半場(chǎng)，這些外賣(mài)類(lèi)型有望突出重圍

除了用高客單價(jià)來(lái)贏得外賣(mài)下半場(chǎng)的入場(chǎng)券之外，到底還有沒(méi)有哪些品類(lèi)成為外賣(mài)錦鯉呢?

朱天成表示，比較看好五個(gè)外賣(mài)餐飲方向。

第一個(gè)就是早餐類(lèi)的外賣(mài)，隨著通勤時(shí)間拉長(zhǎng)，平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，早餐的需求不斷上升，早餐類(lèi)外賣(mài)逐漸被顧客青睞。更多的白領(lǐng)喜歡點(diǎn)外賣(mài)到公司，早餐品類(lèi)的豐富是他們最期待的。而吉祥餛飩、如意餛飩等中式外賣(mài)也很受熱捧，比起只有肯德基、麥當(dāng)勞的早上，當(dāng)然人們想要越豐富越好。

第二個(gè)是粥品類(lèi)外賣(mài)，無(wú)論是風(fēng)靡朋友圈，因?yàn)樾點(diǎn)贊的曼玲粥鋪，還是三米粥鋪等，以粥作為單品的外賣(mài)品牌，走勢(shì)非常好，從2012年到2018年，曼玲粥鋪就從30家店，突破到650家店，因?yàn)橹嗖僮骱?jiǎn)單、易復(fù)制、人工消耗低、坪效高等優(yōu)勢(shì)，迅速進(jìn)入了外賣(mài)的快車(chē)道，相信在外賣(mài)的下半場(chǎng)會(huì)帶來(lái)不錯(cuò)的成績(jī)。

第三個(gè)是夜宵類(lèi)外賣(mài)，除了燒烤、小龍蝦等外賣(mài)品牌，夜宵品類(lèi)比較稀缺，如果能夠抓住這個(gè)市場(chǎng)空白，夜經(jīng)濟(jì)開(kāi)啟以后，夜宵類(lèi)外賣(mài)將會(huì)有不錯(cuò)的市場(chǎng)。但餐飲人也要考慮的問(wèn)題是產(chǎn)品SKU不要太多，很多夜宵外賣(mài)品牌之所以會(huì)關(guān)門(mén)，很多問(wèn)題都出現(xiàn)在菜品太多，人工成本上升，效率降低，利潤(rùn)下降。所以想要從夜經(jīng)濟(jì)下手的商家，要算清自己的成本結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)好自己的產(chǎn)品SKU。

第四個(gè)湯+飯+菜類(lèi)組合，比如渝是乎、水煮辣頭牛等品牌，用湯、飯、菜等搭配組合打造高客單價(jià)的套餐，顧客也因?yàn)槎嘀仄奉?lèi)組合，豐富了外賣(mài)口味，這種細(xì)分品類(lèi)之后再重組搭配的外賣(mài)也將擁有不錯(cuò)的市場(chǎng)。

第五個(gè)是自由組合式外賣(mài)，比如麻辣燙、麻辣香鍋、冒菜等，這類(lèi)外賣(mài)是比較受到食客喜歡，持續(xù)性程度較高的品類(lèi)，比如一直銷(xiāo)量和業(yè)績(jī)都很不錯(cuò)的楊國(guó)福、張亮麻辣燙。而呷哺呷哺等火鍋套餐走勢(shì)沒(méi)有那么好，是因?yàn)樘撞痛钆涔潭?，讓食客少了DIY的參與感和隨性感。但對(duì)于自由組合式外賣(mài)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，最大的考驗(yàn)就是效率，因?yàn)椴似奉?lèi)型較多，搭配較復(fù)雜，差評(píng)率直接影響品牌信賴(lài)度。這類(lèi)外賣(mài)如果能夠提升效率，謹(jǐn)防出錯(cuò)率，將會(huì)擁有不錯(cuò)的市場(chǎng)前景。

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：

在朱天成看來(lái)，純外賣(mài)并不會(huì)死，而是依舊有著自己的市場(chǎng)，外賣(mài)市場(chǎng)、外賣(mài)餐飲品牌的蕭條難做，也只是暫時(shí)處于調(diào)整階段。

外賣(mài)市場(chǎng)從不缺少付學(xué)費(fèi)的新人，但是現(xiàn)如今的外賣(mài)市場(chǎng)已經(jīng)不同于四年前，要學(xué)會(huì)計(jì)算自己的“成本結(jié)構(gòu)”，學(xué)會(huì)看懂平臺(tái)規(guī)則，再去入局。

平臺(tái)不賺錢(qián)、外賣(mài)商家不盈利、食客要給付更多的外賣(mài)市場(chǎng)，要經(jīng)歷一番洗牌才能重獲新生，而這其中不乏還有一些快招公司的攪局者，如果能將這些錯(cuò)亂無(wú)序的枝節(jié)都濾清，明年也許是靜待花開(kāi)，外賣(mài)市場(chǎng)重啟的好時(shí)候。