最近，永輝生活.到家衛(wèi)星倉成立一年，同時(shí)也迎來了升級的衛(wèi)星倉2.0版本。

億邦動力走訪了永輝到家福州區(qū)大學(xué)城倉和公園道倉，升級后的衛(wèi)星倉2.0版本與過去的相比，店面更寬了，商品的Sku數(shù)增加了，數(shù)字化的程度也更高了。

從商業(yè)模式來說，永輝生活.到家衛(wèi)星倉2.0有了更多的想象空間。

衛(wèi)星倉2.0長啥樣？

在大學(xué)城倉，億邦動力看到，整齊劃一的貨架按品類不同分區(qū)陳列，貨架上的商品都被貼上了電子價(jià)簽。通過掃碼能清晰的知道商品的產(chǎn)地、重量等詳細(xì)信息。揀貨員推著小推車來回跑動揀貨。有意思的是，這家衛(wèi)星倉還設(shè)置了活鮮區(qū)，從下單到送貨到家配送時(shí)間不超過30分鐘，用戶收到貨時(shí)這些魚還是活的。

升級后的衛(wèi)星倉2.0版本面積在400-600平方米之間，倉內(nèi)分置“活鮮區(qū)、生鮮區(qū)、蔬果區(qū)和食品用品區(qū)”，SKU達(dá)到3,000-4,000，生鮮占比超50%，商品品類涵蓋生鮮蔬果、休閑食品、日用清潔等。另外，衛(wèi)星倉2.0在選址、選品和運(yùn)營上都進(jìn)行了迭代，其中，數(shù)字化驅(qū)動使得衛(wèi)星倉的升級版性感不少。

選址方面，數(shù)據(jù)模型為永輝決策提供了足夠多的參考。通過騰訊的技術(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行智能選址，永輝能精細(xì)識別目標(biāo)用戶區(qū)域和目標(biāo)用戶規(guī)模，比如根據(jù)測算半徑圈內(nèi)的目標(biāo)用戶數(shù)，確定設(shè)置衛(wèi)星倉的大小和位置布局、商品Sku數(shù)等。目前，永輝生活.到家衛(wèi)星倉2.0能覆蓋周圍1-3公里半徑客群，在上海、福州、廈門等地開倉共30余個(gè)，僅福州地區(qū)開倉23個(gè)。

選品方面，除了常規(guī)生鮮外，針對不同倉的不同人群畫像，衛(wèi)星倉2.0會進(jìn)行差異化的商品采購。比如大學(xué)城倉人群畫像主要是年輕人居多，所以引進(jìn)了諸如9.9一束鮮花、網(wǎng)紅汽水、網(wǎng)紅方便面等，而在公園道倉的用戶畫像顯示該區(qū)人口密度大，并有不少健身人群，所以補(bǔ)進(jìn)了沙拉、雞胸肉等商品。永輝到家衛(wèi)星倉2.0品類以生鮮為主，基本占到50%左右，在一些特定區(qū)域生鮮比例能達(dá)到60%，售賣品類包括生鮮、活鮮、日用百貨等。

運(yùn)營方面，衛(wèi)星倉優(yōu)化了智能選品和商品運(yùn)營管理，加速了新品引進(jìn)效率，月度商品汰換率達(dá)到15%以上。永輝云創(chuàng)聯(lián)合創(chuàng)始人張曉輝稱，衛(wèi)星倉2.0版本在商品的中小分類上加強(qiáng)寬度和深度，在當(dāng)下的倉型下，會將Sku數(shù)固定保持在4000支左右。通過銷量預(yù)測算法模型進(jìn)行的智能補(bǔ)貨，生鮮品類損耗率大大降低。

另外，衛(wèi)星倉2.0接入了永輝云創(chuàng)自主研發(fā)的輝創(chuàng)系統(tǒng)。在億邦動力走訪的兩個(gè)衛(wèi)星倉里，都可以通過倉內(nèi)作戰(zhàn)屏實(shí)時(shí)查看到訂單處理情況，包括未來兩小時(shí)訂單、緊急揀貨單、緊急配送單、30分鐘送達(dá)率、30分鐘履約率等多維度的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，通過智能派單系統(tǒng)實(shí)時(shí)查看倉內(nèi)各環(huán)節(jié)分工情況，倉內(nèi)人員可根據(jù)派單系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)彈性調(diào)度，及時(shí)調(diào)整平臺履約時(shí)長，從而將倉內(nèi)作業(yè)時(shí)間控制在5分鐘以內(nèi)。

據(jù)了解，大學(xué)城倉開倉僅三個(gè)多月，已經(jīng)達(dá)到日均訂單2000多單，預(yù)計(jì)半年內(nèi)能達(dá)到2500單以上。目前，永輝生活.到家衛(wèi)星倉月訂單復(fù)合增長率可達(dá)15%～20%，成熟倉日均訂單2000單，小程序訂單占比超過50%。在福州地區(qū)，永輝生活.到家衛(wèi)星倉日均訂單在3.8萬——4.9萬單之間，遇上促銷時(shí)，活動峰值可達(dá)6萬單以上。

數(shù)字化為衛(wèi)星倉2.0開路

永輝衛(wèi)星倉在行業(yè)里起步較晚，僅用了一年時(shí)間能交出這樣的答卷，這離不開盟友騰訊的助攻。

用戶運(yùn)營方面，騰訊為永輝生活.到家衛(wèi)星倉搭建了立體式的用戶觸點(diǎn)經(jīng)營矩陣以沉淀私域流量池，目前已經(jīng)重構(gòu)出一套依托小程序、公眾號、社群等在內(nèi)的能快速匯聚和沉淀流量的打法，幫助永輝到家更好的客群定位、洞悉用戶、獲客留存。

騰訊智慧零售永輝項(xiàng)目負(fù)責(zé)人何迪稱，和永輝合作的社區(qū)已經(jīng)到了3.0版本，以前的操作方法是把所有能拉的人拉到群里來，即使在社群里擁有十幾萬的用戶，但是活躍度不導(dǎo)致了高成本?，F(xiàn)在探索的社群3.0版本是在VIP用戶的基礎(chǔ)上分群。

何迪給出了這樣一個(gè)例子，永輝社群中有一個(gè)母嬰群，里面有大量的寶媽，但對這些寶媽來說，這個(gè)社群已經(jīng)不是永輝賣東西的地方，而是一個(gè)會有大量關(guān)于育兒經(jīng)驗(yàn)方面討論的社群。通過互動增加用戶對永輝生活.到家的忠誠度，同時(shí)也讓用戶參與到商品選購的決策中來，深度的滿足用戶需求場景。有些寶媽需要的商品在永輝并沒有售賣，但寶媽們提出了商品需求后，永輝會通過積累了20年的供應(yīng)鏈資源去尋求渠道采購。

在何迪看來，因?yàn)檫\(yùn)營的的人數(shù)越來越少，相應(yīng)的銷售運(yùn)營成本會越來越低，再加上在社群里的用戶消費(fèi)越來越高，運(yùn)營成本也會越來越低。

騰訊將自己定位為數(shù)字化助手的背景下，在線上觸點(diǎn)模塊中，永輝生活.到家.到家公眾號短時(shí)間內(nèi)新增130萬用戶，提升550%；在線下觸點(diǎn)中，騰訊還運(yùn)用大數(shù)據(jù)洞察助力到家業(yè)務(wù)優(yōu)化地推策略；在社交觸點(diǎn)中，騰訊助力永輝生活.到家組建了超過500個(gè)微信社群，其中vip社群超50個(gè)，社群用戶整體復(fù)購率達(dá)到90%以上，除此之外，雙方還借助拼手氣紅包、面對面發(fā)券等形成社交裂變，月均用戶拉新轉(zhuǎn)化率提升30%～40%。

其實(shí)，到家場景滿足的是以80后、85后為代表的年輕人，這批人習(xí)慣了網(wǎng)上消費(fèi)，并相對較忙，他們可能沒有太多的時(shí)間到店消費(fèi)。而永輝生活.到家到家正是想做針對年輕人經(jīng)濟(jì)的增量市場?！斑@個(gè)市場比你想得大，我覺得未來在可見的五到十年之內(nèi)，這種到家場景可能會有30%到50%的增長。” 永輝生活.到家為了吸引來年輕用戶，在用戶體驗(yàn)上下大力氣優(yōu)化了自己的系統(tǒng)。

永輝的邏輯是要服務(wù)好某一個(gè)場景，最好的體驗(yàn)方式是專門為他設(shè)計(jì)一套體系。“門店網(wǎng)絡(luò)不是為到家產(chǎn)品專門設(shè)計(jì)的，而是為到店場景設(shè)計(jì)的，所以你要想更好的做好到家場景要專門為他設(shè)計(jì)一套針對這個(gè)場景的更高效的線上線下的一套體系和網(wǎng)絡(luò)，這是我們特別重視衛(wèi)星倉的原因?！睆垥暂x表示，在選擇衛(wèi)星倉配送還是門店配送時(shí)，更傾向于前者。因?yàn)殚T店配送的痛點(diǎn)是店里忙的時(shí)候倉庫里也忙，線上忙的時(shí)候店里也忙，做不到錯(cuò)鋒處理訂單，這似乎成了無法調(diào)和的矛盾。所以，永輝生活.到家更傾向于用專門的體系和團(tuán)隊(duì)做到家業(yè)務(wù)。

關(guān)于到店和到家，張曉輝認(rèn)為這是1+1＞2的優(yōu)化組合。“比如用戶只有看過、買過，體驗(yàn)過，信任了品牌才會在手機(jī)上下單，經(jīng)過了十幾年的堅(jiān)持，永輝正是在用戶心里建立了信任?！?另外一方面的優(yōu)勢體現(xiàn)在永輝生活.到家頗具規(guī)模的供應(yīng)鏈，到店和到家的采購規(guī)模達(dá)到了一年700多億。

前置倉如何達(dá)成最優(yōu)解？

值得注意的是，永輝生活.到家目前并不太在乎衛(wèi)星倉的盈利，而是把商業(yè)關(guān)注點(diǎn)聚集在占領(lǐng)市場上。張曉輝表示，永輝生活.到家衛(wèi)星倉實(shí)現(xiàn)盈利是件很容易的事，把商品單價(jià)提高些，再收取點(diǎn)快遞費(fèi)很快就能實(shí)現(xiàn)盈利。但永輝生活.到家在下一盤更大的棋，瞄準(zhǔn)的是整個(gè)新零售生鮮市場的用戶占有率。

張曉輝稱，這個(gè)賽道整體還在培育，在這個(gè)時(shí)段盈利不是永輝生活.到家衛(wèi)星倉當(dāng)下最主要的目的，即使永輝生活.到家衛(wèi)星倉具備盈利能力。永輝生活.到家對其擲下重注的原因在于以倉代店模式帶來的降本增效。

“從開倉和籌建的成本來看，我們衛(wèi)星倉可能是永輝各業(yè)態(tài)里面成本最低的，幾十萬一個(gè)的前置倉，也足夠覆蓋衛(wèi)星倉2.0版本幾百平的設(shè)備成本了，它的營業(yè)成本和它的開建的成本遠(yuǎn)低于一個(gè)同等面積的店，租金也便宜，你也不需要迎客。再一個(gè)就是從坪效來看，會比門店高數(shù)倍?！睆垥暂x說。

從行業(yè)來看，除了永輝生活.到家外，目前采用前置倉模式的還有每日優(yōu)鮮、叮咚買菜，最先跑通前置倉模式的每日優(yōu)鮮前段時(shí)間對外宣布了自己的千億計(jì)劃，叮咚買菜剛就自己的資金鏈斷裂作出辟謠回復(fù)，張曉輝預(yù)測，這個(gè)賽道在短期內(nèi)屬于諸侯割據(jù)群雄并起的局面，但永輝生活.到家的擴(kuò)張打法是精耕細(xì)作。

“其實(shí)福州是我們的MVP，我們也一直在打造高水準(zhǔn)，擴(kuò)張與規(guī)模復(fù)制的時(shí)間及具體的計(jì)劃，取決于我們什么時(shí)候能把業(yè)態(tài)的用戶體驗(yàn)打造到我們足夠滿意，用戶也足夠滿意，我們認(rèn)為達(dá)到一個(gè)相當(dāng)?shù)乃讲艜鲞@件事情?！?/p>

永輝生活.到家接下來將專注福州市場，將福州的城市模型跑通以后才會繼續(xù)開疆辟土?！捌鋵?shí)我們這個(gè)業(yè)態(tài)是有很強(qiáng)的城市屬性，你在上海干得再好，福州跟你沒有關(guān)系，這個(gè)城市屬性特別重要，把一個(gè)城市干成NO.1，未來你有可能在每個(gè)城市干得NO.1?！睋?jù)張曉輝介紹，永輝生活.到家到家在福州的起步相對晚一點(diǎn)，平均倉齡是5個(gè)多月，用行業(yè)（友商）四分之一時(shí)間成長到現(xiàn)在，永輝生活.到家可能是這個(gè)賽道里面用戶增數(shù)和訂單增數(shù)最快的選手。

在這一系列的探索中，張曉輝也分享了永輝生活.到家到家在實(shí)戰(zhàn)中得出來的經(jīng)驗(yàn)。這其中的核心是倉型保持多大規(guī)模才是最優(yōu)解的臨界點(diǎn)。張曉輝認(rèn)為倉庫面積、Sku數(shù)、配送范圍和時(shí)長、成本等多個(gè)關(guān)鍵變量綜合決定了倉庫整體的運(yùn)作效率?！?/p>

“當(dāng)前置倉面積越大，商品的SKU數(shù)就會越大，包括租金在內(nèi)的各方面費(fèi)用就會越高，當(dāng)成本越高時(shí)又需要越多的訂單才能攤平成本，更多的訂單又需要越大的圍欄，圈定越多的用戶就需要越遠(yuǎn)的路徑，這意味著配送會越慢?！被谟脩趔w驗(yàn)，永輝生活.到家得出了30分鐘配送時(shí)長是一個(gè)讓用戶滿意的配送時(shí)間。以此為依據(jù)，當(dāng)倉庫面積保持在400平米到600平米，商品數(shù)保持在3000SKU左右，配送半徑為2.5公里時(shí)，前置倉能更好的匹配用戶需求。商品堆得多了賣不出去沒有用，商品少了不能滿足用戶日常需求，永輝生活.到家找到了其中的平衡點(diǎn)。

張曉輝將現(xiàn)在的永輝生活.到家業(yè)態(tài)視為處于藍(lán)海中的新電商?！八且粋€(gè)更快速送達(dá)的電商，前置倉為行業(yè)提供了新解法，30分鐘送達(dá)這是很吸引人的，沒有人愿意等12個(gè)小時(shí)或者個(gè)24小時(shí)，這是電商領(lǐng)域新的制高點(diǎn)?！睘榱苏碱I(lǐng)這個(gè)制高點(diǎn)，永輝正在奮力前行。