獨(dú)立站建站工具的普及帶動(dòng)了獨(dú)立站市場(chǎng)的發(fā)展。在當(dāng)今以多渠道、重品牌為主流打法的跨境市場(chǎng)，獨(dú)立站無(wú)疑是眾多賣家拉動(dòng)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)、樹(shù)立自我品牌的一個(gè)重要渠道。

毋庸置疑的是，不管第三方平臺(tái)還是獨(dú)立站，流量始終都是帶動(dòng)賣家發(fā)展的核心所在。但盡管獨(dú)立站已經(jīng)興起了近十年時(shí)間，卻依舊鮮有跨境賣家能真正摸清如何做獨(dú)立站獲客的內(nèi)核和精髓。

日前，在第四屆全球跨境電商峰會(huì)上，大賣家上海谷道營(yíng)運(yùn)總監(jiān)戴穎穎分享了關(guān)于建獨(dú)立站如何獲取源源不斷的流量的思考。她表示，平臺(tái)和獨(dú)立站的區(qū)別在于流量、營(yíng)銷和資源，而流量是其中最重要的部分。至于如何獲取流量，就要靠拆解套路和資源。

以下為演講實(shí)錄：

平臺(tái)之與獨(dú)立站的區(qū)別是什么？我將其分為三部分，即流量、營(yíng)銷和資源。而流量和營(yíng)銷是有疊加的，因?yàn)槲矣X(jué)得流量特別重要，所以作為一個(gè)獨(dú)立部分來(lái)講。

你們覺(jué)得電商的產(chǎn)品是什么？很多人會(huì)認(rèn)為電商產(chǎn)品就是圖片，因?yàn)殡娚?，基本上就是賣圖片的。特別是對(duì)于平臺(tái)來(lái)講，一個(gè)產(chǎn)品給到客戶，第一眼看到的就是那張圖片，但真正只是圖片嗎？從他看到圖片的體驗(yàn)以及收到產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程，我覺(jué)得都是產(chǎn)品。

而這在獨(dú)立站上的體驗(yàn)流程則更長(zhǎng)一些，因?yàn)閺南M(fèi)者觸達(dá)產(chǎn)品的第1秒到在整個(gè)網(wǎng)站的體驗(yàn)過(guò)程，甚至包括售后，都是對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，即產(chǎn)品和服務(wù)是合在一起的。

用價(jià)值營(yíng)銷 保留流量

關(guān)于流量，從平臺(tái)轉(zhuǎn)向獨(dú)立的很多人都會(huì)面臨這個(gè)問(wèn)題——即流量從哪來(lái)，應(yīng)該找什么流量，什么樣的流量對(duì)我來(lái)說(shuō)是最合適的。

其實(shí)，對(duì)流量的理解是，其背后代表的是客戶，客戶的分類就是獨(dú)立站賣家對(duì)流量的分類。做平臺(tái)的時(shí)候，基本上客戶分為兩大類：一類是買了產(chǎn)品的客戶，一類是沒(méi)有買的。

同樣，我也把獨(dú)立站的客戶分為幾類：第一類是它從來(lái)沒(méi)有觸達(dá)過(guò)你，你也沒(méi)有觸達(dá)過(guò)他；第二類是他從來(lái)到網(wǎng)站什么都沒(méi)有留下的客戶；第三類則是來(lái)過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行交互的，比如，點(diǎn)了加購(gòu)或者支付，但最后沒(méi)有購(gòu)買；第四類是已經(jīng)購(gòu)買的客戶，即買家。

正是因?yàn)榭蛻舻牟煌?，所以做?dú)立站和平臺(tái)是完全不一樣的。

除此之外，對(duì)于獨(dú)立站和平臺(tái)，營(yíng)銷上也有區(qū)別，流量也是營(yíng)銷的一部分。且營(yíng)銷的本質(zhì)是企業(yè)如何保留客戶，以及留住客戶。

所以，不管是平臺(tái)還是獨(dú)立站，歸根到底一切都是圍繞客戶，那么如何保留客戶？就在于價(jià)值營(yíng)銷。

什么是價(jià)值？以前課本上會(huì)說(shuō)“價(jià)值不等于價(jià)格”。實(shí)際上，價(jià)值=利益/價(jià)格，也就是產(chǎn)品的價(jià)格足夠低，同樣可以給客戶帶來(lái)價(jià)值。

另一方面，如果一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格很高，但是在市面上無(wú)法找到其替代品，只有它可以為客戶解決痛點(diǎn)，這同樣也可以帶來(lái)價(jià)值。

此外，尤為重要的是，要注重客戶滿意度，無(wú)論是做平臺(tái)還是做網(wǎng)站。

拆解“套路”和資源 實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值

我做電商十年，最常用的方法就是拆解法，拆解的是什么？套路和資源。

套路用一個(gè)流行詞就是操作系統(tǒng)。操作系統(tǒng)是否足夠強(qiáng)，套路是否足夠多，資源是否足夠豐富，這些都決定了事情能不能做好。而這也同樣適用于做平臺(tái)和做網(wǎng)站。

那么，如果在沒(méi)有資源和套路的情況下，怎么辦？錢也是資源。怎么拆解行業(yè)、自己的產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？即做競(jìng)調(diào)，對(duì)產(chǎn)品分類等等。在做了這些拆解之后，就是不斷的建冊(cè)，形成表格，這是所有套路的第一步。

怎么拆解自己？這需要問(wèn)自己離拆解的目標(biāo)有多遠(yuǎn)，什么東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有而我沒(méi)有的，什么是市場(chǎng)最需要的等等。

以服裝行業(yè)為案例，服裝電商一直以來(lái)競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈。那么，拆解的第一步一定是找行業(yè)中最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

比如，以Shein為例。我們可以看到Shein做了一個(gè)谷歌的廣告，這是拆解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第一步。然后往下看，看它在ICU上關(guān)注什么，做了哪些視頻。

看到這時(shí)，我會(huì)再看看它的review。到這一步，還可以繼續(xù)拆解，看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶怎么評(píng)價(jià)它。比如，通過(guò)看客戶的需求和痛點(diǎn)，來(lái)分析自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異。

之后，再看整體評(píng)價(jià)，包括差評(píng)。差評(píng)這是需要重點(diǎn)關(guān)注的，可以獲取什么是自己可以做的，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的比較好的內(nèi)容。

觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 做差異化“抄襲”

在谷歌的工具Trends上，我做了兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，以Shein和Zaful為例。在這個(gè)工具上，可以看到這兩個(gè)品牌在全球各個(gè)國(guó)家的發(fā)展趨勢(shì)，這樣就可以知道自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所分布的國(guó)家占比、市場(chǎng)狀況、流量狀況，以及流量來(lái)源等，有利于自己進(jìn)行分析，這就是對(duì)市場(chǎng)拆解的其中一步。

在做拆解的時(shí)候，拆解的能力在于你自己做得是否足夠細(xì)致。看了拆解數(shù)據(jù)之后，要立即思考下一步如何行動(dòng)，包括有可能出現(xiàn)的情況。

同時(shí)在套路和資源里，還要觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站。比如，要看他們做了什么產(chǎn)品，從導(dǎo)航欄、促銷活動(dòng)去判斷它們最近在主推什么，在做什么。

例如，從Swin和Dresses可以看到它們主推的品類是裙裝，從頁(yè)面上可以拆解到哪些是它的引流產(chǎn)品、哪些是形象產(chǎn)品，以及哪些是利潤(rùn)產(chǎn)品。

所以，那些可以稱之為TOP1的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，背后一定有一個(gè)強(qiáng)大的策劃和分析團(tuán)隊(duì)。那么，他們所做的事情，有可能就是我們自己能思考的東西，同時(shí)，也是下一步我們可以參考的東西。

所以，分析思考的越多，看到的節(jié)點(diǎn)就越多。

講了那么多，大家可能會(huì)想你不就讓我抄襲嗎？那要不要做抄襲？答案是，有水平的抄。

來(lái)這里做生意的，大部分是想做企業(yè)家。因?yàn)槟悴皇窃谧?到1的過(guò)程，不是想把這個(gè)東西創(chuàng)造出來(lái)，而是想規(guī)?；?。

最后，我要給大家?guī)讉€(gè)我的幾個(gè)tips，即請(qǐng)抄襲好你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做差異化的抄襲，請(qǐng)平衡什么時(shí)候冒險(xiǎn)，什么時(shí)候不要。