在東南亞街頭，一長(zhǎng)隊(duì)Go-jek摩托車排列在寫字樓門口，騎手們著綠色頭盔和深色制服，等待下班的人群——不少人會(huì)選擇搭乘“摩的”通勤。還沒到高峰時(shí)段，馬路已經(jīng)開始塞車，Go-jek摩托車便在車流中靈巧穿梭，在狹密的街道突圍。

在東南亞，摩托車是最主要的出行工具，像移動(dòng)預(yù)定平臺(tái)Go-jek就宣稱擁有100萬騎手，當(dāng)?shù)氐某鲂泄ぞ邔倌ν熊嚨娜司Ｓ辛孔罡?。這片土地人口稠密，印尼首都雅加達(dá)、菲律賓首都馬尼拉分別只有北京面積的1/5和1/25，卻承載了和北京同樣基數(shù)的人口。

這里終年氣溫30度上下，炎熱潮濕。如今，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者和中國(guó)資本陸續(xù)進(jìn)入，讓東南亞浸潤(rùn)了新的創(chuàng)業(yè)力量，東南亞“五小龍”，成為了新的資本熱土。

資本瞄準(zhǔn)“20年前的中國(guó)”

愛思國(guó)際（Arsys Media）合伙人石盧磊兩年前曾在馬尼拉創(chuàng)業(yè)“掃樓”。

“馬尼拉超級(jí)堵車，去哪兒都得一個(gè)小時(shí)，所以我們倆純靠腿。在30多度的天氣里，平均每天走十多公里，去掃樓做調(diào)研，就這么做了一兩個(gè)月?！笔R磊對(duì)鈦媒體（微信ID：taimeiti）回顧。

愛思國(guó)際是扎根菲律賓的樓宇廣告媒體平臺(tái)，說“菲律賓版的分眾傳媒”更易于國(guó)人理解。愛思的廣告資源目前已經(jīng)覆蓋了馬尼拉的核心商圈，合作伙伴包括Lazada、華為和南航等品牌。

選擇出海的創(chuàng)業(yè)者往往有多年海外經(jīng)驗(yàn)，更熟悉海外營(yíng)商環(huán)境。不少人來自華為、中興、中聯(lián)重科或海外科技巨頭。

資本出海的航線有多條，為什么通往東南亞？

多位奔赴東南亞的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者都向鈦媒體歸因到一個(gè)重要指標(biāo)：人口結(jié)構(gòu)。

戈壁創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人曹嘉泰對(duì)鈦媒體（微信ID：taimeiti）強(qiáng)調(diào)稱，“人口結(jié)構(gòu)甚至關(guān)乎一個(gè)國(guó)家的命運(yùn)。”以他多年海外考察經(jīng)驗(yàn)，如今的歐洲和日本正面臨老齡化考驗(yàn)，相較之下，馬來西亞、印尼、菲律賓等國(guó)卻朝氣蓬勃。

東南亞人口基數(shù)大，整體年齡結(jié)構(gòu)平均為26-27歲。在資方和創(chuàng)業(yè)者眼中，東南亞“五小龍”是新晉創(chuàng)業(yè)大本營(yíng)，主要包括了印度尼西亞、菲律賓、越南、泰國(guó)和馬來西亞。五國(guó)總?cè)丝诩s為5-6億，在東南亞總?cè)丝诘恼急纫殉?0%。智能手機(jī)的普及率也很高，平均有65%到70%。

“如果你覆蓋了這5個(gè)國(guó)家，基本相當(dāng)于中國(guó)的北上廣深加一些三線城市的體量。”

按照專業(yè)機(jī)構(gòu)如戈壁創(chuàng)投的分法，出海目前有模式出海、技術(shù)出海和業(yè)務(wù)出海三種主流模式。從領(lǐng)域劃分上，亦可分為以社交直播短視頻為代表的虛擬經(jīng)濟(jì)、重視線下的電商和物流以及純技術(shù)出海等等。

人口結(jié)構(gòu)帶來的優(yōu)勢(shì)，無論是純線上的虛擬經(jīng)濟(jì)，還是重線下的商業(yè)模式都能享受到。

社交產(chǎn)品就是虛擬經(jīng)濟(jì)的代表。全球社交平臺(tái)MICO創(chuàng)始人Sean對(duì)鈦媒體（微信ID：taimeiti）表示：“在國(guó)家和區(qū)域的選擇上，人口規(guī)模與收入情況是考察最為關(guān)鍵的兩個(gè)維度。人口規(guī)模與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展程度息息相關(guān)，收入情況又直接決定了后期的變現(xiàn)。”

樓宇廣告則是極重視線下運(yùn)營(yíng)的經(jīng)典案例。人口密度越高，集中度越高，廣告效果越好?！榜R尼拉人口密度全球第二，核心商圈的一棟寫字樓最多可以覆蓋7-8萬人，”石盧磊感慨道，“國(guó)內(nèi)可鋪設(shè)樓宇廣告的寫字樓電梯往往小于10部，而在我們?nèi)腭v的馬尼拉高端商務(wù)樓里，當(dāng)我說起一棟樓最多有30部電梯，別人都覺得難以置信?！?/p>

“這種社會(huì)大環(huán)境，很像20年前的中國(guó)，而風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)于這些國(guó)家經(jīng)濟(jì)的滲透作用才剛剛開始?！备瓯趧?chuàng)投創(chuàng)始合伙人曹嘉泰對(duì)鈦媒體（微信ID：taimeiti）表示。

東南亞有著與中國(guó)相似的人口結(jié)構(gòu)，又同時(shí)受到東亞文化的浸染。更重要的是，中國(guó)正在全力推進(jìn)一帶一路政策，東南亞作為周邊國(guó)家，會(huì)獲得政策、基建和資金上的利好。

中國(guó)“模式創(chuàng)新”先走出去

對(duì)這塊擁有“20年前的中國(guó)”氣質(zhì)的地區(qū)，大家都想當(dāng)東南亞的“老師”。

石盧磊對(duì)鈦媒體（微信ID：taimeiti）打了個(gè)比方，“以全球視角去看待東南亞市場(chǎng)，如果都來當(dāng)東南亞的老師，那么，美國(guó)應(yīng)該是技術(shù)創(chuàng)新的導(dǎo)師，中國(guó)便是模式創(chuàng)新的樣板。”

中國(guó)的一級(jí)市場(chǎng)，依靠模式創(chuàng)新火爆了近十年，如今，中國(guó)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)在向海外輸出的過程中，同樣是“技術(shù)流”與“模式流”并行的趨勢(shì)，但在大量落地東南亞的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，后者更為主流，這也是中國(guó)創(chuàng)業(yè)者落地東南亞的明顯特征之一。

那么，為什么中國(guó)能成為模式創(chuàng)新的導(dǎo)師？答案又回到了：人口紅利。

在石盧磊看來，與歐美相比，中國(guó)飛速地躍進(jìn)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，又在移動(dòng)端產(chǎn)生了大量應(yīng)用。由于人口基數(shù)大，延伸出的每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都足以支撐一個(gè)不錯(cuò)的市場(chǎng)，這也是中國(guó)在極度細(xì)分領(lǐng)域能出現(xiàn)大公司的原因。

他補(bǔ)充說，“從中國(guó)人口向下挖，哪怕是寬1厘米深10米的空間都能做出優(yōu)秀的公司來，但是歐美人口，你從1厘米往下挖可能就沒什么市場(chǎng)。”

人口紅利不僅為商業(yè)發(fā)展提供了基礎(chǔ)，也有助于創(chuàng)業(yè)者設(shè)計(jì)其商業(yè)模式。“只有8000萬的人口時(shí)，很難想象8億人口的商業(yè)模式如何設(shè)計(jì)。但中國(guó)有14億用戶，思考技術(shù)和模式的空間很大，所以能夠發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，像梯媒本質(zhì)就是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)?！?/p>

“中國(guó)的創(chuàng)業(yè)可粗略分為兩種，一種是借鑒自美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，一種是中國(guó)本土創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。美國(guó)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上是贏家，但中國(guó)有巨大的人口試驗(yàn)田，所以衍生出了新的應(yīng)用場(chǎng)景，再?gòu)闹欣^續(xù)孵化新的技術(shù)和產(chǎn)品，而美國(guó)因?yàn)槿狈@種規(guī)模的應(yīng)用場(chǎng)景，所以在模式創(chuàng)新上不及中國(guó)。” 這是石盧磊的判斷，這種說法也獲得了多位創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)同。

盡管當(dāng)前的出海創(chuàng)業(yè)潮，仍然以模式創(chuàng)新為主，但下一波會(huì)是以技術(shù)創(chuàng)新為主導(dǎo)——畢竟，技術(shù)創(chuàng)新才容易獲得更高的護(hù)城河。

“基于現(xiàn)有技術(shù)的模式創(chuàng)新已經(jīng)不多，只有新技術(shù)才能帶來新的交互模式，以此衍生出新的模式。”MICO創(chuàng)始人Sean總結(jié)道。“比方說，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微軟壟斷了操作系統(tǒng)，直到3G網(wǎng)絡(luò)、智能手機(jī)的出現(xiàn)，人們開始從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端，由此Google和蘋果打破了微軟在操作系統(tǒng)層面的壟斷。”

在人類下一個(gè)技術(shù)革新到來之前，無論中國(guó)還是美國(guó)，都在提前做前沿技術(shù)的探索。

“雖然中國(guó)的純技術(shù)創(chuàng)新較發(fā)達(dá)國(guó)家還有些欠缺，但中國(guó)在技術(shù)創(chuàng)新上的追趕速度非常快?！?硅谷創(chuàng)投孵化器PLug and play中國(guó)管理合伙人趙晨對(duì)鈦媒體（微信ID：taimeiti）表示。

Plug and Play作為老牌跨境投資孵化器，每年都會(huì)經(jīng)手許多北美和中國(guó)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目?！拔迥昵拔?guī)绹?guó)同事來看中國(guó)項(xiàng)目，還有很多所謂的Copy to China的模式，但這一兩年，帶硅谷客戶或海外投資機(jī)構(gòu)來看項(xiàng)目，都覺得中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司的技術(shù)含量遠(yuǎn)超他們的預(yù)期?！?/p>

當(dāng)中國(guó)成為模式創(chuàng)新的導(dǎo)師，隨著中國(guó)經(jīng)驗(yàn)和資本的浸潤(rùn)，東南亞本土創(chuàng)新也日趨蓬勃。Grab、Go-jek等本土獨(dú)角獸的出現(xiàn)，就讓資方看到了這塊區(qū)域的創(chuàng)新活力。

與本土創(chuàng)業(yè)者相比，即便中國(guó)創(chuàng)業(yè)者再懂當(dāng)?shù)匚幕?，也不過是“他鄉(xiāng)客”。

如果類比跨國(guó)企業(yè)來華發(fā)展、“出海”中國(guó)市場(chǎng)的浪潮來看，強(qiáng)大如Uber、亞馬遜，在中國(guó)企業(yè)的狙擊下也不得不黯然離場(chǎng)。那么，當(dāng)東南亞地區(qū)吸收了各方的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，來到這里的中國(guó)人，是否會(huì)同樣受阻？

石盧磊認(rèn)為，跨國(guó)企業(yè)來華之所以受阻，是因?yàn)橄裰袊?guó)和印度都是模仿力很強(qiáng)的國(guó)家，在模仿之上還會(huì)自主創(chuàng)新；但普遍來說，東南亞整體上不具備這種特殊性。跨國(guó)企業(yè)能否做的起來，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，只有當(dāng)本土具備了抗衡能力，才能把跨國(guó)企業(yè)擠出市場(chǎng)。

“本質(zhì)上，中國(guó)企業(yè)出海東南亞不是和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是和美國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，”MICO創(chuàng)始人Sean對(duì)鈦媒體表示，“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是美國(guó)公司，全球市場(chǎng)都是如此。 ”

據(jù)Sean觀察，東南亞本土最稀缺的是人才以及相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。中國(guó)企業(yè)借鑒美國(guó)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)后，能迅速發(fā)展甚至做得更好的原因在于，中國(guó)相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈完整，具備支撐其快速發(fā)展的能力。

反觀東南亞市場(chǎng)，其從產(chǎn)業(yè)發(fā)展、人才培養(yǎng)到資本支持都尚未成熟，即使當(dāng)?shù)仄髽I(yè)借鑒我們的發(fā)展模式，想要跟上我們的腳步也會(huì)有些吃力。不排除東南亞也有很強(qiáng)的方面，但總體上還是中美企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

“中國(guó)經(jīng)驗(yàn)”的進(jìn)擊與挑戰(zhàn)

過去并不怎么關(guān)心“出?！钡耐顿Y機(jī)構(gòu)們，在今年開始紛紛研究起了他們的同行——戈壁創(chuàng)投。

在今年3月戈壁創(chuàng)投組織的一場(chǎng)出海論壇上，鈦媒體至少見到了30多家人民幣基金，而在路演的十幾個(gè)項(xiàng)目中，至少有一半是中國(guó)創(chuàng)業(yè)者，行業(yè)聚焦在物流、電商等領(lǐng)域。其中大多數(shù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都能找到中國(guó)對(duì)標(biāo)，如“東南亞版分眾傳媒”、“東南亞版閃送”等等。

戈壁創(chuàng)投管理合伙人朱璘告訴鈦媒體，當(dāng)中國(guó)經(jīng)驗(yàn)融合了本土元素后，項(xiàng)目會(huì)更具特色?！耙?yàn)橹袊?guó)創(chuàng)業(yè)者帶去的是完整的解決方案，很多東西在國(guó)內(nèi)已經(jīng)打磨的比較完善了，所以項(xiàng)目的落地速度也會(huì)更快?！?/p>

有中國(guó)對(duì)標(biāo)的創(chuàng)企不只有中國(guó)創(chuàng)業(yè)者，還有東南亞的本土創(chuàng)企。比如戈壁此前投的幾家海外公司，Mainspring是“東南亞版今日頭條”、Carsome對(duì)標(biāo)的是車置寶，Orima和Hermo則分別是東南亞版的“蜜芽和聚美優(yōu)品”。

一場(chǎng)“Copy from China”的浪潮正在東南亞興起。雖然東南亞本土也在學(xué)習(xí)中國(guó)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，但在這場(chǎng)新的“西學(xué)東漸”中，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者最懂中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)和模式，因此成為了這場(chǎng)風(fēng)潮的主力軍。

愛思國(guó)際合伙人石盧磊坦言道；“出海企業(yè)找國(guó)內(nèi)對(duì)標(biāo)的案例成功可能性會(huì)更大，而且這之中確實(shí)是有很多可借鑒之處。”

愛思國(guó)際的取經(jīng)對(duì)象正是分眾傳媒。雖然國(guó)內(nèi)競(jìng)品新潮和梯影都在瓜分梯媒市場(chǎng)，分眾傳媒的市值已經(jīng)抹去了一半。但是當(dāng)前，分眾傳媒依然是國(guó)內(nèi)樓宇廣告行業(yè)的“老大哥”。

據(jù)石盧磊分析，由于東南亞與中國(guó)的人口文化都相近，所以分眾模式存在向東南亞遷移的可能性。

特別是當(dāng)他考察東南亞時(shí)，發(fā)現(xiàn)只有戶外大屏廣告，樓宇廣告還比較早期，做個(gè)“東南亞版的分眾傳媒”被提上了日程。

之所以拿國(guó)內(nèi)的分眾傳媒做對(duì)標(biāo)，因?yàn)樵撃Ｊ讲粌H是中國(guó)首創(chuàng)，商業(yè)模式也已經(jīng)十分成熟。石盧磊分析道，“歐美沒有成規(guī)模的這種模式，他們樓宇的集中度、人口的密度以及個(gè)人隱私權(quán)等因素，直接影響到這種商業(yè)模式的成立。

通過在馬尼拉掃樓，他們發(fā)現(xiàn)本土雖然已有華人做的樓宇廣告，但進(jìn)展緩慢技術(shù)陳舊。“友商做了小7年鋪了100多棟樓宇，位置都在老城區(qū)。而且他們鋪的都是電視機(jī)，需要鑿墻鑲嵌上去，或者是支一個(gè)架子?！笔R磊補(bǔ)充道，“但是在馬尼拉核心商圈的高檔樓宇，鑿墻是不被允許的。對(duì)于硬件、解決方案、商務(wù)談判等方面要求比較高，所以當(dāng)時(shí)核心商圈的樓宇廣告還基本處于空白?！?br>

為突破高價(jià)值的樓宇，他們?cè)诮鉀Q方案和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行上拿出了中國(guó)經(jīng)驗(yàn)。

在終端設(shè)備上，愛思國(guó)際學(xué)習(xí)分眾經(jīng)驗(yàn)給樓宇配套了廣告機(jī)。愛思還推出了綜合性的解決方案，包括樓宇廣告、物業(yè)公告和多語(yǔ)種翻譯三類內(nèi)容。在他看來，物業(yè)公告由紙質(zhì)變?yōu)殡娮影?，并且附加多語(yǔ)種翻譯，在馬尼拉這種國(guó)際友人多的城市能夠提供附加價(jià)值。

在具體執(zhí)行上，愛思國(guó)際確定了包括住戶數(shù)、人流、住宅等級(jí)、開發(fā)商等核心指標(biāo)。他們?cè)趻邩沁^程中建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化流程，收集指標(biāo)，郵件聯(lián)系推進(jìn)溝通、再通過回訪制度去攻克客戶。

“我們是一個(gè)有華為基因的團(tuán)隊(duì)，突破客戶要不斷跟蹤，要堅(jiān)持不懈攻克物業(yè)經(jīng)理、運(yùn)用商務(wù)談判能力再攻克董事會(huì)，這就是一種目標(biāo)感?！?/p>

在石盧磊看來，重線下運(yùn)營(yíng)的事最考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，資本能幫助純線上的商業(yè)快速增長(zhǎng)，重線下運(yùn)營(yíng)的模式則要依靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是除了資本以外的門檻。

這也是為什么資方比較青睞有華為海外工作背景的團(tuán)隊(duì)。戈壁創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人曹嘉泰告訴鈦媒體，在華人創(chuàng)業(yè)群體中，最喜歡華為背景的創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)槿A為人已經(jīng)算是“半個(gè)local”，已經(jīng)非常了解當(dāng)?shù)氐奈幕?br>

雖然成熟的模式經(jīng)驗(yàn)?zāi)芴峁┣败囍b，但輸出中國(guó)經(jīng)驗(yàn)也面臨一定的挑戰(zhàn)。

在創(chuàng)立愛思國(guó)際之前，石盧磊看到了菲律賓樓市的增長(zhǎng)潛力，本想創(chuàng)立一個(gè)“菲律賓版搜房網(wǎng)”，但是在調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)不是所有成熟經(jīng)驗(yàn)都能被遷移。

首先是樓盤的概念存在差異，中國(guó)有公攤面積，而菲律賓沒有公攤一說，只有套內(nèi)面積。更重要的是，搜房網(wǎng)利用的是房地產(chǎn)商、房產(chǎn)中介和購(gòu)房者之間的信息不對(duì)稱，信息不對(duì)稱才有比價(jià)和搜索存在的價(jià)值。但在他走訪馬尼拉樓盤后發(fā)現(xiàn)，菲律賓的樓盤信息基本是透明的。

“無論樓盤什么檔次，你去任何一個(gè)售樓處，他都能把所有樓盤的信息給到你。像搜房網(wǎng)的收入來源是廣告，如果你無法提供有價(jià)值的信息，廣告模式也就無法成立?！?/p>

所以，模式能否借鑒，要先找到這種商業(yè)模式的核心，再去看出海國(guó)家是否存在機(jī)會(huì)。不過，即便模式能夠遷移，囿于當(dāng)?shù)氐膶?shí)際發(fā)展情況，也會(huì)遇到不少挑戰(zhàn)。

另一種挑戰(zhàn)是：還未等到合適的風(fēng)口和最好的時(shí)機(jī)。

比方說，字節(jié)跳動(dòng)是國(guó)內(nèi)基于數(shù)據(jù)挖掘做智能內(nèi)容分發(fā)的標(biāo)桿，其收入主要來源于線上廣告業(yè)務(wù)。據(jù)彭博社報(bào)道，其在2018年的廣告營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到500億元。

這一模式在海外如印尼、墨西哥、中東等地都有對(duì)標(biāo)。據(jù)MICO的Sean觀察，類今日頭條的模式在海外發(fā)展會(huì)存在一些挑戰(zhàn)。以東南亞為例，今日頭條的核心盈利是靠廣告，但當(dāng)前東南亞的線上廣告還未成長(zhǎng)起來。有很大可能是企業(yè)需要不斷投入內(nèi)容生產(chǎn)，卻難以實(shí)現(xiàn)盈利。

在他看來，線上廣告是伴隨電商成長(zhǎng)起來的，當(dāng)前東南亞的電商和物流正在快速發(fā)展，不排除類今日頭條模式在2到3年后會(huì)隨著電商發(fā)展起來。

一位從事智能內(nèi)容分發(fā)的創(chuàng)業(yè)者對(duì)鈦媒體解釋，“線上廣告是效果廣告，要根據(jù)點(diǎn)擊量和效果付費(fèi)，電商很適合這種模式，所以能夠帶動(dòng)線上廣告的發(fā)展?！?/p>

當(dāng)然，東南亞本地市場(chǎng)在支付、物流等方面不完善的基礎(chǔ)建設(shè)，也對(duì)出海項(xiàng)目的落地運(yùn)營(yíng)造成了困擾。

電商和物流是中國(guó)經(jīng)驗(yàn)輸出中最被資方看好的賽道。東南亞已經(jīng)跑出了背靠阿里的電商巨頭Lazada，以及騰訊支持的Shopee，兩大巨頭通過投資控股的方式在東南亞再度展開角逐，培養(yǎng)自己的“門徒”。

電商需要物流支持，物流又極大的取決于當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)建設(shè)；然而，東南亞的基礎(chǔ)設(shè)施并不完善，電商與物流既相互成就，亦相互掣肘，因此也是挑戰(zhàn)。

出海之難

對(duì)于合適的項(xiàng)目而言，選擇出海，在一定程度上避開了國(guó)內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)土壤。然而，避開競(jìng)爭(zhēng)選擇出海，也不意味著暢通無阻，東南亞，給中國(guó)試水者帶來的困擾并不少。

“國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)很好、文化語(yǔ)言又統(tǒng)一，但是東南亞十幾個(gè)國(guó)家文化不同、語(yǔ)言不通，開展業(yè)務(wù)會(huì)受到社群、文化和語(yǔ)言的影響?！盤ickupp創(chuàng)始人彭子楓告訴鈦媒體?！坝∧岬哪滤沽秩丝诤芏啵S戒期間因?yàn)椴贿M(jìn)食所以勞動(dòng)力不太高。俗語(yǔ)說強(qiáng)龍壓不過地頭蛇，他們的關(guān)系網(wǎng)的確比外來者要強(qiáng)?！?/p>

Pickupp是一個(gè)物流方案解決平臺(tái)，在香港創(chuàng)立后繼續(xù)拓展東南亞市場(chǎng)。在進(jìn)入新加坡市場(chǎng)時(shí)相對(duì)順利，但在馬來西亞和越南卻遇到了語(yǔ)言障礙。

“馬來語(yǔ)原來有好多種分支，越南語(yǔ)我們也沒人懂，以前選英語(yǔ)城市做客服中心就可以了，現(xiàn)在客服中心的選址則成了一個(gè)難題。”彭子楓說。

互不相通的語(yǔ)言、復(fù)雜的文化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，不止困擾著初創(chuàng)公司。就連東南亞獨(dú)角獸Go-jek和Grab，在這種情況下，也很難像中國(guó)或美國(guó)一樣，無差別地快速攻掠市場(chǎng)。

政策風(fēng)險(xiǎn)也同樣不可忽視。抖音“海外版”TikTok此前在印度市場(chǎng)就遭遇了8天的“封禁危機(jī)”；在印度尼西亞，TikTok也遭遇了為時(shí)一周的關(guān)停，封禁緣由是會(huì)傳播“對(duì)青少年產(chǎn)生不良影響的內(nèi)容”。

拋開當(dāng)?shù)氐恼呶幕瘑栴}，出海創(chuàng)業(yè)者如何進(jìn)行本地化運(yùn)營(yíng)也成了考驗(yàn)。

“出海最難的就是本土化。” 接受鈦媒體（微信ID：taimeiti）的采訪的多位出海創(chuàng)業(yè)者有深切的同感。

毋庸置疑，“本土化”是每位出海創(chuàng)業(yè)者都要面對(duì)的生死大考。即便是海外出行巨頭Uber，在本土化上不及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，也只能敗走沙場(chǎng)。

歷經(jīng)曠日持久的燒錢補(bǔ)貼大戰(zhàn)，Uber2016年退出中國(guó)后，2018年3月又退出了東南亞市場(chǎng)。Uber在東南亞的最大對(duì)手之一——本土出行創(chuàng)企Grab宣布收購(gòu)Uber東南亞的打車和外賣業(yè)務(wù)，Uber則獲得了Grab27.5%的股份。

據(jù)石盧磊分析，本土的Grab和Go-jek之所以能把Uber排擠出去，是因?yàn)檎嬲卯?dāng)?shù)匦枨蟆！癠ber和滴滴的核心是把點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的出行信息進(jìn)行匹配，而汽車、摩托車和自行車都只是載體，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的才能活下去。對(duì)印尼雅加達(dá)而言，摩托車的人均保有量高，又便宜又快，由于氣候因素，摩托車的接受度在整個(gè)東南亞都很高，也能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化?！?/p>

Go-jek成長(zhǎng)于印尼市場(chǎng)，最早就是做更適合當(dāng)?shù)厍闆r的摩托車和摩的業(yè)務(wù)，而后才拓展到了打車出行。以高頻次的摩托車出行為入口，Grab和Go-jek的業(yè)務(wù)還擴(kuò)展到了跑腿代購(gòu)、生活服務(wù)和線上支付等領(lǐng)域，已經(jīng)成為東南亞獨(dú)角獸的代表。

巨頭們已經(jīng)給出了“前車之鑒”，對(duì)于出海創(chuàng)業(yè)者而言，要怎么學(xué)會(huì)因地制宜？

多位出海創(chuàng)業(yè)者都向鈦媒體（微信ID：taimeiti）強(qiáng)調(diào)了本土化團(tuán)隊(duì)的重要性，在他們的團(tuán)隊(duì)中，當(dāng)?shù)厝苏急韧_(dá)到90%以上。拋開用人成本和語(yǔ)言的考慮，當(dāng)?shù)厝肆私獗就廖幕?，也更懂得怎么做本地化的運(yùn)營(yíng)。

在本地化運(yùn)營(yíng)方面，以樓宇廣告為例，在國(guó)內(nèi)入駐樓宇只需經(jīng)過物業(yè)同意。但在菲律賓，物業(yè)沒有決定權(quán)，需要業(yè)主委員會(huì)同意，而且必須是全票通過。這種委員會(huì)由樓里物業(yè)持有量最多的人組成。“所以我們要給業(yè)主委員會(huì)發(fā)郵件去申請(qǐng)或直接約見，這是很西式的操作手法，”石盧磊解釋道。

技術(shù)和人力也會(huì)被置于天平兩端反復(fù)權(quán)衡。

雖然中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)先進(jìn)，但在東南亞人口紅利期，多位出海創(chuàng)業(yè)者都對(duì)鈦媒體表示，“技術(shù)很關(guān)鍵，但在東南亞創(chuàng)業(yè)早期更傾向于用人力，因?yàn)槿肆Ρ燃夹g(shù)便宜很多。一位創(chuàng)業(yè)者對(duì)鈦媒體表示，東南亞人口的平均工資在2000左右，馬尼拉這種大城市能達(dá)到3000，但基本也是中國(guó)的1/2。”

像Pickupp在香港運(yùn)作時(shí)，最低時(shí)薪為38元，香港勞動(dòng)力又少，對(duì)其技術(shù)調(diào)度要求極高，但東南亞的人口多且便宜，“我們習(xí)慣在成本很高的環(huán)境里去做優(yōu)化調(diào)度，到東南亞就會(huì)覺得更容易，”彭子楓對(duì)鈦媒體解釋道，她此前任職Uber，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有比較豐富的調(diào)度經(jīng)驗(yàn)。

愛思國(guó)際團(tuán)隊(duì)也在智能分發(fā)和人工替換問題上討論了許久。愛思國(guó)際在馬尼拉商圈有幾百塊屏幕，目前選擇了用優(yōu)盤人工替換的方式去更換廣告，而不是全屏幕聯(lián)網(wǎng)做統(tǒng)一的智能分發(fā)。

“中國(guó)有先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)和模式，但如果一味照搬也有可能是一種性能的過度，這也體現(xiàn)了對(duì)當(dāng)?shù)氐睦斫?。你要去考慮當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施、人們意識(shí)狀態(tài)和需求發(fā)展的階段，到最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)勢(shì)就是人工成本?！笔R磊解釋道，“工資低，所以充分利用人力，網(wǎng)費(fèi)高，暫時(shí)就不要聯(lián)網(wǎng)。不同階段，采用不同的策略，在效率同等的情況之下，就采用產(chǎn)出最高的方式。”在規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大后，愛思國(guó)際也會(huì)考慮智能分發(fā)及大數(shù)據(jù)中心。

人口紅利是優(yōu)勢(shì)，也會(huì)是個(gè)潛在的誘惑。在Pickupp彭子楓看來，在東南亞利用人口優(yōu)勢(shì)的確可以節(jié)約成本，這也是最容易解決問題的捷徑。但只依賴人口忽視技術(shù)升級(jí)，在業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大后勢(shì)必會(huì)遇到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的難題?！拔腋鼉A向的是，不看眼前的捷徑，一定要找到最優(yōu)解決方案?！?/p>

短期內(nèi)人口紅利確實(shí)存在，但技術(shù)的發(fā)展也很重要?！鞍l(fā)達(dá)國(guó)家可以投入大量資金做技術(shù)研發(fā)，欠發(fā)達(dá)地區(qū)或許只能做簡(jiǎn)單的技術(shù)替代，但技術(shù)可以降本增效，甚至對(duì)于當(dāng)?shù)氐哪茉唇Y(jié)構(gòu)優(yōu)化和可持續(xù)發(fā)展都很重要?！壁w晨對(duì)鈦媒體（微信ID：taimeiti）解釋道。

有投資機(jī)構(gòu)這樣形容當(dāng)前的出海態(tài)勢(shì)，“就像是在東南亞復(fù)刻一個(gè)中國(guó)?！?/p>

也有機(jī)構(gòu)這樣定義這一輪出海熱：“當(dāng)前中國(guó)創(chuàng)業(yè)者出海東南亞，就如同20年前美國(guó)來中國(guó)發(fā)展一樣。不同的是，美國(guó)企業(yè)在中國(guó)成功的少，而中國(guó)在東南亞卻有很大機(jī)會(huì)?！?/p>

Plug and Play趙晨指出，“當(dāng)前阿里和騰訊去東南亞搶占先機(jī)投資當(dāng)?shù)仨?xiàng)目，和十幾年前外部資本來中國(guó)投阿里和騰訊是一樣的?！?/p>

歷史的車輪碾過，在不同區(qū)域上演著相似的演進(jìn)路徑。究其本質(zhì)，這是一種技術(shù)和生產(chǎn)力的“外溢效應(yīng)”。

戈壁創(chuàng)投管理合伙人朱璘認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)在亞洲的地位已經(jīng)是“三個(gè)高地”，人才高地、技術(shù)高地和模式高地。水漲船高，發(fā)展到一定程度一定會(huì)向四周外溢。

“除日本韓國(guó)以外，其他都是相對(duì)中國(guó)落后一些的國(guó)家，所以會(huì)接受中國(guó)的技術(shù)、資金和模式。這就像當(dāng)初中國(guó)以開放的心態(tài)接受美國(guó)資本一樣，東南亞接受中國(guó)也是一樣的情況?！?/p>

據(jù)他判斷，東南亞會(huì)跟隨著中國(guó)的軌跡。遷移是最簡(jiǎn)單的，但這過程不止于復(fù)制，還會(huì)加速成熟和發(fā)展。

“等到和中國(guó)的距離沒那么遠(yuǎn)的時(shí)候，東南亞本土獨(dú)特的模式也會(huì)出來。這和當(dāng)年美國(guó)和中國(guó)之間的情況是很相似的?！敝飙U對(duì)鈦媒體打了個(gè)比方，美國(guó)起初樣樣領(lǐng)先中國(guó)，但中國(guó)發(fā)展10年后距離已大幅縮短，中國(guó)本土創(chuàng)新的商業(yè)模式和技術(shù)不僅在國(guó)內(nèi)蓬勃發(fā)展，還可以推廣至全世界。

東南亞也是如此，甚至比中國(guó)還會(huì)更加跳躍式的發(fā)展。

誠(chéng)然，東南亞已經(jīng)具備了跳躍式成長(zhǎng)的可能性。數(shù)據(jù)顯示，東南亞智能手機(jī)的保有量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過PC的保有量，這也代表了該區(qū)域從PC階段直接躍進(jìn)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。也正是如此，許多在中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下誕生的模式，有望在東南亞孵化成型。

資本、人才和技術(shù)紛紛涌進(jìn)東南亞，這片土地將一如既往的熱鬧下去。十年前，《紐約客》記者彼得·海斯勒用《尋路中國(guó)》來記錄中國(guó)改革開放的重大變遷；十年后，當(dāng)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者們開始在東南亞的熱土上探索，他們又將開辟怎樣的新天地？